휴리스틱(Heuristics)은 ‘발견적’이라는 의미지만 심리학이나 행동경 제학에서 경험적, 직감적, 주먹구구식이라는 의미로 쓰인다. 휴리스틱 의사결정은 어떤 사안을 놓고 판단할 때 논리적 분석보다 자신의 경험적 지식이나 감에 의존하는 것을 말한다. 어느 지방 어느 대학 출신자는 어떠할 것이라고 예단하거나, 낯선 것보다 익숙한 것에 더 호감을 느끼는 것들이 휴리스틱의 대표적 사례다.

＿  지난해부터 불기 시작한 실비형 양·대창 전문점 창업과 업종전환 사례가 늘고 있다. 마침 내가 본지에 양·대창 아이템을 소개한 시기와 일치한다. 적지 않은 창업자가 휴리스틱 의사 결정으로 창업에 뛰어든 건 아닌지 냉정하게 돌아봐야 할 때다.

양·대창 전문점 창업을 ‘휴리스틱 의사결정’으로?

앞의 이끄는 글을 읽은 독자는 이렇게 생각할 것이다. ‘그럼 휴리스틱 의사 결정은 나쁜 거구나!’라고. 그렇지만 그런 판단 자체도 휴리스틱에 근거한 것이다. 휴리스틱 그 자체는 좋은 것도 나쁜 것도 아니다. 일상에서 수없이 마주치는 사소한 선택의 문제들을 해결하는데 휴리스틱은 유용한 의사결정 도구이기 때문이다. 어떤 양말을 신을지, 점심시간에 뭘 먹을지 등을 결정하기 위해 며칠씩 자료를 조사하고 데이터를 분석한다면 어떨까? 아마 우리 일상을 온전하게 영위하기 힘들 것이다.  반대로 평생 함께 살 배우자를 고르거나 사업 아이템을 결정하는 등 신중한 판단이 필요한 사안에 휴리스틱 의사결정 방식을 적용한다면 어떨까? 이 역시 엄청난 문제를 야기할 것이다. 그런데 요즘 내 주변에서 실제 이 같은 일이 벌어지고 있다. 나는 본지의 2019년 10월호 본란을 통해 실비형 양·대창 아이템에 관한 글을 발표했다. 이후 양·대창 전문점 창업과 업종전환이 봇물을 이루고 있다. 이는 우연이 아닐 것이다. 혹시 내 글을 읽고 따져보지도 않고 ‘묻지마 창업’을 결행한 사람이 있다면 안 될 일이다. 당시 나는 그 글에서 실비형 양·대 창이라는 아이템이 곧 새로운 흐름을 형성할 것으로 예측했다. 그리고 실비 형 양·대창 아이템의 장단점을 짚어봤다. 글 말미에는 창업에 신중할 것도 권했다. 그럼에도 예상되는 문제점에는 눈을 감은 채 양·대창 아이템의 장점만 기억하고 창업과 업종전환에 나서는 사람들이 있는 것 같다. 양·대창은 매출 측면에서 폭발력 있고 객단가가 높은 아이템인 것은 사실이다. 그러나 일상적 재구매 여부의 불확실성, 사이드 메뉴와 식사 메뉴 구성의 어려움 등 미해결 문제도 엄연히 존재한다. 이런 문제점들을 간과한 채 남들이 하니 나도 하겠다는 생각으로 막연히 창업하는 사례가 적지 않다. 이는 명백한 휴리스틱 의사결정이다.

‘고가형’과 포지션 다르고 취약점 지닌 ‘실비형’ 양·대창 

과거 고가형 양·대창 전문점이었던 <오발탄>, <연타발>, <양미옥> 등은 어마어마한 매출을 향유했다. 5~6만원씩이나 하는 높은 객단가에 힘입은바 크다. 이 브랜드들은 몇 가지 특성이 있다. 시내 요지의 주요상권에 입점 했고, 중형 규모의 매장이었으며, 점포수를 소수로 유지했다. 그 결과 일반 소비자는 ‘가격이 비싸서 어쩌다 먹는 음식’이나 ‘접대용 고급 음식’으로 인식했다. 접대나 고급 음식 취향의 소비자를 중심으로 고가 양·대창 수요가 항상 일정 부분 존재했다. 고가형 양·대창 전문점을 출입했던 고객은 맛이나 영양가, 혹은 건강이나 가성비 때문에 갔던 게 아니다. 이들은 성공적인 접대나 자신의 고급 취향을 만족스럽게 누리기 위해 비싼 양·대창을 구매했던 것이다. 가격이 저렴했다면 아마 오지 않았을 수도 있는 고객층이다. <오발탄>, <연타발>, <양미옥>  등은 이런 취향의 고객만을 위한 시장을 독점적으로 누려왔다. 이제 와서 실비형 양·대창 전문점이 여럿 생긴다고 이들 고객이 100% 이동하는 건 아니다. 구매 동기가 전혀 다르기 때문이다. 따라서 고가형 양·대창 전문점의 성공 사례를 보고 창업에 뛰어드는 건 난센스다. 위에서 살펴본 바와 같이 실비형 양·대창 전문점은 고가형 양·대창 전문점과 포지셔닝이 다를 뿐 아니라 몇 가지 취약점을 안고 있다. 첫째, 술과 밀접하게 연계된 메뉴다. 이는 대중적 회식 메뉴가 아니라는 의미와 통한다. 음주량이나 음주 횟수가 줄어드는 요즘 경향과 배치되는 아이템이라는 뜻이기도 하다. 영업시간이 긴 상권에 맞지만 그렇지 않은 상권에서는 창업에 더 신중해야 한다. 둘째, 식사 메뉴 구현이 어렵다. 술안주 성격이 강해 주류 매출을 올려주는 장점이 있지만 적절한 식사 메뉴와의 매치가 마땅치 않다. 셋째, 메뉴 구성이 단출하고 메뉴 성격이 제한적이다. 양과 대창 막창 등 메뉴가 몇 가지 밖에 안 돼 다채로운 메뉴 구성과 메뉴 전략 구사가 어렵다. 또 메뉴 성격의 확장성이 부족해 가족외식이나 직장인 회식 메뉴로 활용하기 힘들다. 

＿  실비형 양·대창 전문점의 취약점은 점심을 비롯한 식사 메뉴 구성이 마땅치 않다는 점이다. 식재료가 내장육이라는 점을 공유한 양곰탕(왼쪽)이나 내장칼국수(오른쪽) 등을 고려해볼 수 있다.

식사 메뉴 보강하고 메뉴 콘셉트 확장 고려해야 

실비형 양·대창 전문점의 메뉴 취약점은 보강해야 한다. 쉽지 않은 문제지만 한 가지 분명한 것은 식사 메뉴를 추가해야 한다는 점이다. 서울 삼각지의 <평양집>은 부산물 전문점이다. 이 집은 강력한 식사 메뉴로 양곰탕을 보유했다. 양·대창 전문점인 을지로 <양미옥> 역시 양곰탕을 식사 메뉴로 보유했다. <봉피양>과 <배꼽집>도 매콤한 양곰탕을 식사 메뉴로 활용하고 있다. 양곰탕처럼 부산물을 활용한 국밥이 하나의 대안 메뉴가 될 수 있다. 서울 강남역 <땀땀>은 줄서서 먹는 베트남 쌀국수 전문점이다. 이 집의 인기 메뉴는 곱창쌀국수(1만4000원)다. ‘쌀국수+매운 베트남식’ 곱창전골 형태의 음식이다. 이처럼 곱창전골+면 요리 형태로 변주하는 것도 고려해봄직 하다. 예를 들면 곱창전골+우동 면을 생각해볼 수 있다. 서울 공항동 <공항칼국수>의 내장칼국수(1만원)도 대안 메뉴의 실마리를 제공한다. 내장칼국수는 국내산 벌양과 곱창을 사용, 내장 특유의 감칠맛과 시원한 국물 맛을 잘 살렸다. 칼국수는 대체로 여성이 선호하는 음식이다. 그런데 이 내장칼국수는 남성 고객들에게 인기 만점이다. 양·대창을 구우려면 어차피 직화구이 시스템이 필요하다. 실제 대부분의 실비형 양·대창 전문점은 직화구이 시스템을 갖췄다. 기존 직화구이 시스템을 활용, 다른 정육부위 구이 메뉴를 추가하는 것도 좋은 방법이다. 일본의 야키니쿠 전문점들도 대개 정육과 내장육을 동시에 취급한다. 보통 정육 (양념육)과 내장육을 2:1의 비율로 구성한 메뉴를 패턴화해서 손님에게 제시한다. 이처럼 양·대창 단일 메뉴가 아니라 2콘셉트나 3콘셉트를 지향하는 것도 고민해봐야 한다. 메뉴 콘셉트를 확장할 경우를 대비, 미리 점포 이름을 ‘○○양대창’ 등 한정적으로 정할 것이 아니라 다른 메뉴까지 유연하게 추가할 수 있도록 ‘○○구이’ 등 좀 더 포괄적인 이름을 쓰는 것도 좋은 방법이다.

＿   양·대창 전문점이라고 내장육만 팔아서는 한계에 봉착한다. 미리 2콘셉트나 3콘셉트를 고려하는 것이 좋다. 일본 야키니쿠 전문점은 내장육과 함께 정육 부위를 양념육으로 제공한다. 그들이 정육과 양념육을 2:1 비율로 패턴화 하는 것도 눈여겨볼 필요가 있다.

휴리스틱 창업은 혹독한 대가 기다려  

다시 행동경제학에서 말하는 휴리스틱으로 돌아가 보자! 복잡한 현대 생활에서 사소한 사안들을 모두 일일이 따져보고 고민할 수는 없다. 이때 휴리스틱은 매우 쓸모 있고 요긴한 수단이다. 그러나 휴리스틱은 객관성과 사실성의 결여로 치명적인 오판에 빠질 수 있다. 오판에 빠지지 않으려면 나와 생각이 다른 의견을 귀담아 들어야 한다. 창업은 깊이 분석하고 오래 고민해야 한다. 특히 실비형 양·대창 창업은 전례가 없기 때문에 더욱 그렇다. 그런데 사람 심리가 골치 아픈 고민을 오래 지속하는 걸 은연 중 회피하려고 한다. “어느 실비형 양·대창집이 매출에 탄력을 받았다”는 등 달콤한 말만 귀에 들어온다. 나보다 잘나 보이는 사람들이 창업하는 걸 보면 따라하고 싶어진다. 최근의 실비형 양·대창 창업 러시에서 이런 모습들이 언듯언듯 보인다. 무작정 따라하기 창업은 나중에 그 대가가 너무 혹독하다. 오래 고민하는 장고가 늘 좋은 것은 아니다. 하지만 양·대창 창업에 있어서 휴리스틱에 의한 관성적 판단은 분명히 문제가 있다. 평소 잘 아는 감각이 뛰어난 식당 대표 한 사람은 창업을 심도 있게 검토하다가 ‘남들 따라 하기 싫어서’ 접었다. 이 정도까지는 아니더라도 실비형 양·대창 창업은 좀 더 신중한 판단이 필요하다. 

출처

외식경영 2020.03_182호

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